Где фулфилменту брать клиентов: Директ, сайт с калькулятором и маркетплейсы

Клиентов фулфилменту приводят три канала. Первый это поиск Яндекса, где селлер сам набирает «фулфилмент» с городом или маркетплейсом, и Директ показывает ему ваше объявление. Второй это сайт, на котором селлер до звонка видит цену операции и понимает, что будет с его партией. Третий даёт сама площадка: Wildberries подключает партнёрские фулфилмент-центры, и продавцы привозят туда поставки. По Вордстату фулфилмент ищут 48 642 раза за 30 дней, но заметная часть этих людей хочет узнать, что это такое, или ищет работу. Ниже спрос, минус-слова, сайт на примере двух наших проектов и условия Wildberries.

Откуда цифры и чего в статье нет

Спрос взят из Вордстата ¹ 9 октября 2026 года, Россия, показы за 30 дней. Условия Wildberries взяты со страницы программы партнёрских фулфилмент-центров ⁴, правила Директа из его Справки.

Мы делали сайты двум фулфилментам для селлеров маркетплейсов, Fullfilment Moscow и GK Art Fulfillment. Обе компании из Москвы, оба сайта на Tilda. Своих цифр Директа по фулфилменту у нас нет, поэтому цену заявки и число заявок в месяц мы не называем. Всё, что ниже сказано о рекламе, выведено из спроса и правил Директа, а не из отчётов.

Что ищут селлеры: город, маркетплейс, схема работы

Самые частые уточнения в запросах это город, площадка и схема, по которой селлер продаёт:

Цифры по городам читают вместе с хвостом. В «фулфилмент москва» входят «фулфилмент вакансии в москве» 84 и «фулфилмент москве работа» 65. В «фулфилмент казань» входит «казань экспресс фулфилмент» 142, это поиск конкретной компании, а не склада в Казани. В Самаре заметная часть запросов это поиск конкретных складов по имени: «ивлев фулфилмент самара» 100, «алла фулфилмент самара» 65. Склады в Подмосковье ищут по названию города: «фулфилмент подольск» 272 показа, «фулфилмент электросталь» 141, но из них 65 приходится на вакансии.

Цену ищут реже, но с такими запросами приходят люди, которые уже сравнивают предложения:

Рядом стоят «фулфилмент отзывы» 636 и «лучшие фулфилмент» 167: перед тем как отдать партию, селлер проверяет оператора. Для сравнения, сами владельцы складов ищут «клиенты для фулфилмента» 82 раза в месяц, а «реклама фулфилмента» 23.

Шум: кто ищет фулфилмент, но клиентом не станет

Запросы, по которым объявление показывать не нужно, исключают минус-словами и минус-фразами ². Для фулфилмента их набирают из трёх групп.

Первая группа узнаёт, что такое фулфилмент. Вторая ищет работу. Третью группу легко пропустить, потому что её запросы похожи на запросы селлеров. Это люди, которые сами открывают склад: им нужны программа учёта, код ОКВЭД, франшиза, а не ваши услуги.

Названия других операторов тоже лучше исключить из общей кампании: «сдэк фулфилмент» ищут 871 раз, «кактус фулфилмент» 137, и эти люди уже выбрали компанию.

Спрос за два года: сезона нет, объём упал вдвое

Динамика запроса «фулфилмент» по России, показов в месяц:

Повторяющегося сезона за два года не видно. Зато виден спад: с января по июнь 2025 года запрос набирал 78‑85 тысяч показов в месяц, за те же месяцы 2026 года 36‑50 тысяч. В августе 2026 года был всплеск до 71 548, причину по Вордстату не установить.

Из этого два вывода. Ждать сезона для запуска рекламы не нужно. А прогноз бюджета считают по последним месяцам: по спросу первой половины 2025 года он пообещает вдвое больше показов, чем было в те же месяцы 2026-го.

Объявления: маркетплейс, город и схема в заголовке

Из таблиц выше получается структура кампании, по группе объявлений на каждый тип запросов:

• маркетплейс: Ozon, Wildberries во всех написаниях («вб», «вайлдберриз», «wb», «валберис»), Яндекс Маркет;
• схема работы: FBS и FBO, латиницей и кириллицей, их Вордстат считает отдельно: «фбс фулфилмент» 567, «фулфилмент fbs» 517;
• город: свой и, если склад в Подмосковье, название этого города («фулфилмент подольск» 272);
• цена: «цена», «стоимость», «прайс», «калькулятор».

В заголовке объявления стоит то слово, которое селлер набрал. Если он искал «фулфилмент для озон», он видит Ozon в заголовке и попадает на страницу или раздел о работе с Ozon, а не на общую главную. Что мы делаем для складов, собрано на странице для фулфилмент-операторов.

Склад в Москве может получать селлеров из других городов. Директ учитывает не только где человек находится, но и что он ищет. В Справке пример: человек в Тюмени ищет ресторан в Екатеринбурге, и Директ показывает ему объявления ресторанов Екатеринбурга ³. Для фулфилмента это значит, что селлер из Казани с запросом «фулфилмент москва» может увидеть объявление московского склада. Поэтому запросы с Москвой стоит вынести в отдельную группу, где Москва стоит в заголовке объявления. Таких запросов немало: «фулфилмент для маркетплейсов в москве» 168, «фулфилмент в москве цены» 29.

Как делить бюджет между поиском и рекламной сетью в B2B, разобрано в статье «Поиск или сеть».

Сайт: цена операции и сохранность партии до звонка

Fullfilment Moscow забирает товар селлеров у поставщика, проверяет на брак, упаковывает, маркирует и отвозит на склады Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета. Селлер, который отдаёт такому складу партию, рискует своими деньгами: за брак, перепутанную маркировку и недостачу при приёмке на маркетплейсе платит он сам. Поэтому подрядчика выбирают по двум вопросам: сколько стоит каждая операция и что будет с партией на чужом складе.

На сайте, который мы сделали компании, ответы на оба вопроса видны без звонка:

• цена каждой операции стоит на главной: упаковка и приёмка за единицу товара, хранение за литр в сутки. Селлер считает расходы на партию до разговора с менеджером;
• доводы о сохранности стоят сразу под первым экраном, и у каждого есть подтверждение: видеозапись всех этапов, учёт кодов «Честного знака», страховка по договору;
• кнопка «Смотреть онлайн» ведёт на трансляцию с камеры склада, и заглянуть туда можно без звонка менеджеру;
• из шести шагов работы первые два за селлером: заявка на расчёт и договор. Новичок заранее видит, что понадобится от него самого.

Человек, который набрал «фулфилмент прайс», ищет число, и на странице, куда ведёт объявление, оно должно быть видно без формы с телефоном.

Калькулятор или квиз: когда цену не написать таблицей

Не у каждого склада цена укладывается в прайс за единицу. GK Art Fulfillment брал на себя склад и отгрузки продавцов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, и мы сделали сервису лендинг с квизом. Цены в тарифах там были примерными: итог зависел от объёма и вида товара. Поэтому после тарифов стоял квиз на три вопроса: сколько товаров в месяц, розница или опт, что за товар. Менеджер связывался уже с ответами и называл ориентир по стоимости.

На том же лендинге сразу за рассказом основателей стояли обещания: материальная ответственность при приёмке и упаковке, видеозапись приёмки, упаковки и отгрузки, поддержка 24/7. Этапы после заявки были расписаны по шагам: менеджер перезванивает в течение часа, считает окончательную цену и готовит документы.

Как выбрать между таблицей и квизом:

«Калькулятор фулфилмента» ищут 139 раз в месяц. Селлер хочет посчитать сам, но без объёма и вида товара честного числа не получится, поэтому квиз собирает эти данные до звонка. Вопрос об объёме нужен и менеджеру: по ответу видно, сколько товара у селлера, ещё до разговора. Подробнее о том, когда нужен калькулятор, а когда квиз, в статье «Калькулятор и квиз на сайте».

Маркетплейсы: партнёрский фулфилмент-центр Wildberries

Третий канал идёт через саму площадку. Wildberries приглашает открыть партнёрский фулфилмент-центр, ПФЦ, в своём или арендованном помещении ⁴. Продавцы Wildberries привозят туда поставки по моделям «Склад WB» (FBW/FBO) и «Маркетплейс» (FBS). Центр принимает товар через программу Wildberries и хранит его, а когда покупатель заказывает товар, получает задание на сборку, собирает и упаковывает заказ. Доставку до сортировочного центра площадка берёт на себя.

Программу уже ищут: «партнерский фулфилмент» набирает 401 показ за 30 дней, «партнерский фулфилмент вб» 92. Кто именно ищет, селлеры или владельцы складов, по Вордстату не понять.

Что взвесить до заявки. Тарифов за операцию на открытой странице нет, их стоит узнать заранее и сравнить с тем, что платят ваши селлеры за ту же работу. График семь дней в неделю по 12 часов меняет штат, если сейчас склад работает по будням. И товар продавцов Wildberries займёт места, которые сейчас отданы вашим клиентам: сколько товара можно разместить, площадка считает автоматически по данным о помещении из заявки ⁴.

У Ozon и Яндекс Маркета открытой страницы с такими условиями для сторонних складов мы не нашли, поэтому их здесь не разбираем.

Чек-лист перед запуском рекламы фулфилмента

1. Снимите в Вордстате спрос по своему городу и маркетплейсам, с которыми работаете. Просмотрите хвост: в городских запросах прячутся вакансии и названия других операторов.
2. Соберите минус-слова до запуска: обучающие запросы, вакансии, запросы тех, кто сам открывает склад, названия других операторов.
3. Разведите группы объявлений по маркетплейсу, схеме работы, городу и цене. В заголовке то слово, которое набрал селлер.
4. Выложите цену каждой операции за единицу на главную. Если итог зависит от объёма, поставьте квиз из трёх вопросов: объём в месяц, розница или опт, вид товара.
5. Сразу после первого экрана покажите, что будет с партией: видеозапись этапов, учёт кодов «Честного знака», страховка или материальная ответственность.
6. Распишите шаги работы так, чтобы селлер видел свои первые действия: заявку, договор, как привезти партию.
7. Если думаете о партнёрстве с Wildberries, узнайте тарифы за операцию и посчитайте штат под график семь дней в неделю до подачи заявки.

Как это выглядит на живых сайтах, видно в кейсах Fullfilment Moscow и GK Art Fulfillment. С чего начинать маркетинг B2B-компании, у которой заявки пока приходят только по знакомству, разобрано в статье «Маркетинг для производства».